【ストーリーで売る】導入事例のメリット

製品やサービスの購入を検討してるときに、その製品やサービスを利用したことがある周囲の人に感想を聞いたり、ネットのレビューやSNSの投稿で評価を調べたりする方は多くいるでしょう。そうすることにより、期待外れな製品・サービスを購入してしまうことを防ぎ、満足のいく購入に至ることができるからです。

導入事例とはまさに、既に製品・サービスを導入している顧客から「導入の決め手」や「活用してみた感想」や「費用対効果はどうだったか」などをヒアリングして紹介するコンテンツです。

購入の動機は、主に「現状の不安や課題」

消費者が製品やサービスの購入を検討するのは、ほとんどが「不安や課題を解決したいとき」だと言います。

今ある製品やサービスに不安や不満がないときは、新しく製品やサービスの導入は考えることはないでしょう。しかし、現状のものに不備や足りないものが生じた場合、より良い製品やサービスの購入を検討するでしょう。

例えば企業においても、システム連携の強化・営業効率の向上など様々な不安や課題を解決するためにIT製品やサービスを導入しています。

そのような企業へ、不安要素を解決するのに役立つ製品やサービスの情報を知らせることで、自社の製品やサービスに目を向かせることができるのです。または、課題を課題としてない企業にもそれが課題であると気づいてもらえるアクションが起こせるはずです。

導入事例のメリット

購入者の評価は購入決断を後押しする

実際に多くの人が、ECサイトや宿泊予約サイト、グルメサイトの体験者レビューやコメントなどを参考に購入を検討したり、美容・健康に関する商品の口コミや購入者の声などは大きく影響することは感覚でおわかりかと思います。

製品・サービスを導入しようか検討している顧客に対して、導入後の様子や客観的な意見や”生”の体験談を見せることは、導入の後押しをする強力な効果があります。

また、販売者が売り文句や宣伝でアピールするよりも、体験者からの具体的な意見は自社のサービスが有益であることを顧客にスムーズに伝えることができます。

導入事例による顧客側のメリット

導入事例は、販売者にとってのメリットばかりではありません。実際の”生”のストーリーやメッセージは、顧客にとっても製品やサービスの情報を疑似体験するように理解することができるのです。

例を挙げるとすれば、以下のようなメリットが期待できます。

• 実際に利用してみなければわからないことなども知ることができ、活用方法のイメージに繋げるヒントになります。
• 事例を参考にすることで、導入後に何をすれば良いのか使用説明書よりもわかりやすい使用例となり得ます。
• 導入後の効果が明確であるため、自ら効果を強く訴求するよりも何より説得力があります。

導入事例を制作・活用するには

導入事例の制作における注意点

導入事例を制作するには、製品・サービスを購入してくれた顧客や企業を訪問し、取材した内容を文章にまとめたり、ビデオ撮影して動画コンテンツすることになります。

さらに、臨場感あふれるストーリーを展開させることで自然な流れで説得力をもたせましょう。それには、取材する場合のポイントとして以下のようなトピックを必ず聞きましょう。

• 抱えていた課題・不安・目的など
• 自社製品・サービスを選んだ理由
• 導入での工夫や課題解決のためのプロセスについて
• 導入後の効果

さらに、取材をするキーパーソンも重要です。経営的な観点で話すことができる上席の方や、プロジェクトリーダー、現場担当者などにそれぞれの立場からのお話が聞けることが理想です。さらにたっぷりと話を聞いた上で内容を整理した方がストーリー性のあるエピソードが記載でき、顧客の興味を惹きつけることができるでしょう。
また、製品やサービスが販売開始直後は導入効果がまだ出ていないため、事例化するタイミングも図るべきです。

導入事例の活用方法

導入事例はカタログやパンフレットにして配布することや、自社のWebサイトに掲載することで、自社の実績としてアピールができます。Webでの掲載の場合は、ブログや記事広告・SNSなど他のコンテンツに盛り込んだりすることでさらなる営業ツールとなります。

まとめ

導入事例の有効さはお伝えできたかと思います。導入事例は、職種においても共通して利用でき、ユーザー事例、成功事例、ケーススタディ、ユーザー訪問など企業によって表現はさまざまですが、購入経験者が語る「良い評価」や「成功体験」が購入の決断を後押しすることは明白であるように思います。

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