BtoB動画ローカライズが拓く日本の信頼戦略｜ゼロクリック時代に響く導入事例の作り方

「本社のグローバル向けプロモーション動画、本当に日本市場で響いているのだろうか？」 「最近、検索結果がAIで要約表示されることが増えた。どうすれば自社のサイトがクリックされ、リードに繋がるのだろう？」

もしあなたが、グローバルに事業を展開する企業の日本支社でマーケティングを担当しているなら、このような課題意識をお持ちかもしれません。素晴らしい製品やサービスを持っていても、その価値が日本の顧客に正しく伝わらなければ、成果には結びつきません。

特に、ユーザーが検索エンジンでクリックせずとも情報を得る「ゼロクリック時代」が本格化する今、従来のWebマーケティング戦略は見直しを迫られています。もはや、検索結果の上位に表示されるだけでは不十分なのです。

この記事では、そんな時代の変化に対応し、日本のBtoB市場で確かな成果を出すための新たな一手として「動画ローカライズ」、とりわけ「導入事例動画」の重要性について解説します。

• 動画ローカライズの定義および翻訳との相違点
• 日本市場におけるB2B動画ローカライズの必要性
• B2B導入事例動画ローカライズの制作工程と手法
• 動画ローカライズにおける課題と解決策

なぜ今、日本のB2Bマーケティングで「動画ローカライズ」が重要なのか？

はじめに、なぜこれほどまでに「動画」、そしてその「ローカライズ」が重要視されているのか、その背景からご説明します。

ゼロクリック時代の到来と新たな打ち手

近年、Googleなどの検索エンジンは進化を遂げ、ユーザーが検索窓に質問を入力すると、AIがWebサイトの内容を要約して検索結果画面に直接表示する機能（SGE: Search Generative Experienceなど）を強化しています。これは「ゼロクリック検索」と呼ばれ、ユーザーはWebサイトをクリックしなくても、ある程度の答えを得られるようになりました。

➡ AIOとSEOの違い

これはマーケターにとって何を意味するでしょうか？

それは、「クリックされるための理由」が、これまで以上に重要になるということです。単なる情報やスペックの羅列はAIに要約されてしまい、ユーザーは貴社のサイトを訪れることなく離脱してしまいます。

では、どうすればAIには要約できない価値を伝え、クリックを促し、さらには顧客との深い関係を築くことができるのでしょうか。

その答えが、感情と信頼に訴えかける「動画コンテンツ」の活用です。特にYouTubeやLinkedInなどのプラットフォームで動画を配信することは、従来の検索エンジン経由の集客チャネルを補完し、新たな顧客接点を生み出す強力な戦略となります。

BtoBこそ「導入事例動画」で感情と信頼を掴む

「BtoBの製品選定は、ロジカルに行われるのでは？」と思うかもしれません。しかし、稟議の後、最終的な意思決定を下すのは、感情を持った一人の人間です。

特に高額な製品や長期的なパートナーシップとなるサービスの場合、機能や価格といった論理的な要素と同じくらい、あるいはそれ以上に「この企業は信頼できるか」「自分たちのビジネスを理解してくれるか」といった感情的な要素が重視されます。

この「信頼」と「共感」を最も効果的に醸成できるコンテンツが、「導入事例（ケーススタディ）」です。

そして、その導入事例を伝える上で、テキストや静止画よりも圧倒的に多くの情報を、より感情的に伝えられるのが「動画」というフォーマットなのです。顧客が自らの言葉で課題や成功体験を語る姿は、どんな営業資料よりも雄弁に、製品の価値と企業の信頼性を伝えてくれます。

しかし、ここで一つ大きな壁があります。それは、本国で制作された素晴らしい導入事例動画が、そのまま日本市場で通用するとは限らない、ということです。そこで不可欠になるのが、本記事のテーマである「ローカライズ」なのです。

B2B動画ローカライズとは？単なる「翻訳」で終わらせないために

「動画のローカライズ」と聞くと、単純にナレーションや字幕を日本語に「翻訳（Translation）」することだと考えてしまうかもしれません。しかし、それでは不十分です。真のローカライズとは、もっと深く、戦略的なプロセスを指します。

ローカライズの本当の意味

想像してみてください。海外の高級レストランが日本に出店する際、メニューをただ日本語に直訳しただけで成功するでしょうか？おそらく、日本の食材や日本人の味覚に合わせてレシピを調整し、店舗の内装やサービススタイルも日本の文化に合わせて最適化するはずです。

動画のローカライズもこれと全く同じです。

• 翻訳（Translation）: ある言語を別の言語に忠実に置き換える作業。
• ローカライズ（Localization）: 翻訳に加え、ターゲット市場の文化、ビジネス習慣、価値観、色彩感覚、ユーモアのセンスなどを考慮し、コンテンツ全体をその地域にとって自然で、最も響く形に最適化（適合）させる作業。

つまり、ローカライズとは「動画の“日本化”」であり、日本の視聴者が「これは、私たちのためのコンテンツだ」と感じられるように作り変えるクリエイティブなプロセスなのです。

なぜB2B、特に外資系企業にローカライズが不可欠なのか

日本のBtoB市場、特に外資系企業がビジネスを行う上では、ローカライズが成功の死活問題となる2つの明確な理由があります。

1. 乗り越えるべき「信頼構築の壁」

日本のビジネス文化において、「信頼関係」は契約の土台となります。特に新しい技術や海外のサービスを導入する際、顧客は「この会社は日本市場にコミットしているのか？」「導入後も、日本の商習慣を理解した上でサポートしてくれるのか？」という点を非常に注意深く見ています。

海外の映像にただ日本語の字幕をつけただけの動画は、時として「日本市場を軽視している」「片手間でビジネスをしている」というネガティブな印象を与えかねません。

一方で、日本のビジネスシーンや日本人の社員が登場し、日本の顧客が共感できる言葉で語りかける、丁寧にローカライズされた動画は、「この企業は私たちのことを深く理解しようと努めている」という強力なメッセージとなり、信頼構築への大きな一歩となるのです。

2. 購買決定を後押しする「感情的な共感」の醸成

BtoBの導入事例動画が効果を発揮するのは、視聴者が動画の中の顧客に自らを重ね合わせ、「うちと同じ課題を抱えていたのか」「この製品を使えば、うちもこうなれるかもしれない」と“自分ごと化”できた時です。

しかし、文化的な背景が異なると、この共感は生まれません。例えば、アメリカの文化では個人や成果を強調する表現が好まれる一方、日本ではチームの和やプロセスを重んじる傾向があります。本国で成功したストーリーテリングが、日本では全く響かない、あるいは違和感を与えてしまうケースは少なくないのです。

日本のビジネスパーソンが共感できる課題設定、解決への道のり、そして成功の描き方。これら全てを日本向けに最適化して初めて、動画は視聴者の心を動かし、購買意欲を刺激するパワフルなツールとなり得ます。

【5ステップで解説】B2B導入事例動画のローカライズ制作フロー

では、具体的にどのようにしてBtoB導入事例動画のローカライズを進めていけば良いのでしょうか。ここでは、貴社が外注パートナーとスムーズにプロジェクトを進行できるよう、発注者として押さえておくべき5つのステップを解説します。

Step 1：戦略設計「誰に、何を伝え、どう動いてほしいか」

制作に取り掛かる前に、最も時間をかけるべきなのがこの戦略設計です。ここでのすり合わせが曖昧だと、手戻りが増え、コストも時間も無駄になってしまいます。

• 目的の明確化（KGI/KPI設定）:
  • この動画で最終的に達成したいゴールは何か？（例：製品Aの問い合わせ数を1.5倍にする）
  • そのために計測すべき中間指標は何か？（例：動画視聴完了率、Webサイトへの遷移率）
  • 本社が掲げるグローバル戦略と、日本支社のマーケティング目標を具体的にすり合わせます。
• ターゲットの再定義（ペルソナ設定）:
  • この動画を届けたい日本のターゲット顧客は誰か？（部署、役職、課題、情報収集の方法など）
  • グローバルで設定されたペルソナと、日本のリアルな顧客像との間にギャップはないか検証します。
• コアメッセージの決定:
  • ターゲットに最も伝えたい「一言」は何か？
  • 製品の数ある利点の中から、日本の顧客の課題に最も突き刺さるメッセージを1つか2つに絞り込みます。

✔ 発注者チェックポイント 

□ パートナー企業に、日本市場での具体的なKGI/KPIを共有したか？ 

□ 日本独自のペルソナ像と、そのペルソナが共感するであろう課題を伝えたか？ 

□ 動画で伝えるべきメッセージの優先順位を明確にしたか？

Step 2：シナリオ作成「日本市場で共感を呼ぶストーリー設計」

戦略が決まったら、それを「物語」に落とし込みます。日本の視聴者が感情移入しやすいストーリー構造を意識することが重要です。

• 共感を呼ぶストーリーの黄金律:
  • 多くの人が共感する普遍的な「課題」から始める。（Before）
  • 製品導入の「きっかけ」や社内での「葛藤」をリアルに描く。
  • 製品やサービスのサポートによって、どのように課題を「乗り越えた」かを描く。（Action）
  • 結果として、どのような「輝かしい未来」が手に入ったかを具体的に示す。（After）
• 事例企業の選定と協力依頼:
  • 日本国内で、設定したペルソナに近い、象徴的な成功事例を持つ顧客を選定します。
  • 出演を依頼する際は、単なる「お客様の声」ではなく、「業界全体の課題を解決する先進的な取り組み事例として、共に発信しませんか」といった、相手にとってのメリットを提示すると協力が得やすくなります。

✔ 発注者チェックポイント

□ シナリオが、単なる機能紹介ではなく、課題解決のストーリーになっているか？ 

□ 日本のビジネスパーソンが観て、違和感のない言葉遣いや表現になっているか？ 

□ 導入事例として登場する顧客は、ターゲットが「自分たちと近い」と感じられる企業か？

Step 3：素材の準備・撮影

シナリオが固まったら、映像素材を準備します。本社の素材を活かす場合と、日本で新規に撮影する場合でポイントが異なります。

• 本社の動画素材を活用する場合:
  • Bロール（インサート映像）の活用: インタビュー映像以外の、製品の動作画面やコンセプト映像などは、多くの場合そのまま活用できます。
  • テキストやグラフィックの差し替え: 映像内の文字情報（テロップ、グラフ内の文字など）は、全て差し替えが必要です。編集前のプロジェクトファイル（Adobe Premiere ProやAfter Effectsなど）を提供してもらうと、効率的に作業が進みます。
  • 文化的NGがないか確認: 映像内に、日本では不適切とされるジェスチャーやシンボルが含まれていないかを確認します。
• 日本で追加撮影を行う場合:
  • リアリティの追求: 日本のオフィス風景、日本人スタッフが働く様子、実際の会議シーンなどを撮影することで、動画の説得力が格段に増します。
  • インタビュー撮影: 事前に質問事項を共有し、リラックスした雰囲気で本音を話してもらえる環境を作ることが重要です。インタビュアーのスキルが動画の質を大きく左右します。

✔ 発注者チェックポイント

□ 本社の素材を使う場合、編集可能なプロジェクトファイルを入手できるか交渉したか？ 

□ 日本で撮影する場合、出演者の緊張を和らげ、リアルな表情を引き出す工夫をパートナーが持っているか？

Step 4：ローカライズ作業「動画の“日本化”」

ここがローカライズの核となる工程です。ナレーション、テロップ、音楽など、あらゆる要素を日本向けに最適化していきます。具体的な手法については、次の章で詳しく解説します。

Step 5：編集・活用

全ての素材が揃ったら、最終的な編集作業に入ります。そして、動画は作って終わりではありません。戦略的に活用することで、その価値を最大化できます。

• 最終編集:
  • テンポの良いカット割り、視聴者の理解を助けるテロップやグラフィックの追加、BGMや効果音による感情の演出などを行います。
  • 初稿（最初の編集版）が上がってきたら、戦略設計（Step 1）で定めたコアメッセージが伝わる内容になっているかを重点的にチェックします。
• 戦略的な活用プラン:
  • Webサイト: 製品ページや導入事例ページに埋め込み、コンバージョン率を高めます。
  • YouTube/SNS: ターゲットが利用するプラットフォームで広告配信し、認知を拡大します。
  • 営業資料: 商談時に見せることで、顧客の理解度と納得度を高めます。
  • 展示会・セミナー: ブースで放映し、来場者の興味を引きます。
  • メルマガ: 既存顧客や見込み客に配信し、関係性を強化します。

✔ 発注者チェックポイント

 □ 編集のチェック時、メッセージの伝わりやすさを第一に確認しているか？

 □ 完成した動画を、どのチャネルで、どのように活用するかの計画が立っているか？

目的別・動画ローカライズの3つの手法と選び方

ローカライズ作業（Step 4）の中心となる「声」と「文字」の表現には、主に3つの手法があります。それぞれにメリット・デメリットがあり、動画の目的や予算によって最適な選択は異なります。ここでは、それぞれの特徴を理解し、賢く選ぶための判断基準を提供します。

手法1：字幕

元の音声はそのままに、画面下部に翻訳されたテキスト（字幕）を表示する最もシンプルな手法です。

• メリット:
  • 低コスト・短納期: 3つの手法の中で最も費用を抑えられ、スピーディに制作できます。
  • オリジナルの信頼性: CEOや開発責任者など、話者本人の声や熱量をそのまま届けられるため、信憑性が高まります。
  • 音声オフ環境に強い: 音声が出せない環境でも内容を伝えられます。
• デメリット:
  • 視聴者の負担: 視聴者は映像を見ながら文字を読む必要があり、集中力が削がれる可能性があります。
  • 情報量の限界: 画面に表示できる文字数には限りがあるため、複雑な内容や情報量の多い会話には不向きです。
• 最適なケース:
  • 専門家や経営者のインタビュー: 話者本人が語ることに価値がある場合。
  • eラーニングや製品デモ: 専門用語が多く、正確なテキスト情報が重要な場合。
  • SNS用の短尺動画: 音声なしでの視聴が想定される場合。

手法2：ボイスオーバー（ナレーションの被せ）

元の言語の音声を小さな音量で残しつつ、その上に翻訳されたナレーションを被せる手法です。テレビのドキュメンタリー番組などでよく使われます。

• メリット:
  • 高い情報伝達力: 視聴者は映像に集中でき、字幕よりも多くの情報をスムーズに理解できます。
  • ドキュメンタリー調の信頼感: 元の音声が背景に聞こえることで、現場の臨場感やリアリティが伝わり、信頼感を演出しやすくなります。
  • コストと品質のバランス: 吹替よりはコストを抑えつつ、字幕よりもリッチな視聴体験を提供できます。
• デメリット:
  • 音声の混在: 元の音声とナレーションが混在するため、人によっては不自然に感じたり、聞き取りにくいと感じたりする場合があります。
• 最適なケース:
  • 海外の顧客インタビュー: 顧客本人の声のニュアンスを残しつつ、内容をしっかり伝えたい場合。
  • 展示会やイベントのレポート動画: 会場の活気や臨場感を伝えたい場合。
  • 工場や施設の紹介動画: 現場の稼働音などを活かしたい場合。

手法3：吹替（リップシンク）

元の音声を完全に消去し、翻訳された言語を話す声優の音声を新たに入れる手法です。話者の口の動き（リップ）とセリフを合わせる（シンク）ことから「リップシンク」とも呼ばれます。

• メリット:
  • 最高の没入感: 視聴者は母国語のコンテンツとして、全くストレスなく映像に集中できます。
  • 強力なブランドイメージ構築: 動画の世界観に合わせて声優を選び、トーン＆マナーを完全にコントロールできるため、ブランドイメージを演出しやすいです。
  • 感情移入の促進: 最も感情に訴えかけやすく、ストーリーへの没入感を高めます。
• デメリット:
  • 高コスト・長納期: 専門的な声優のキャスティング、スタジオ収録、口の動きに合わせたセリフの調整（リライト）など、多くの工程が必要なため、コストと時間が最もかかります。
  • オリジナリティの喪失: 元の話者の声や個性が失われます。
• 最適なケース:
  • ブランディング動画: 企業の世界観やメッセージを強く打ち出したい場合。
  • 感情に訴えたい導入事例動画: 視聴者に深く感情移入してもらいたい場合。
  • アニメーション動画: 実写よりも口の動きを合わせやすいため、吹替との相性が良いです。

【手法選びのポイント】 一つの動画に一つの手法しか使えないわけではありません。例えば、「CEOのメッセージ部分は本人の声を活かして字幕にし、導入事例のパートは顧客の感情を伝えるために吹替にする」といったハイブリッドな使い方も非常に効果的です。

➡ ボイスオーバーと吹き替えの違いとは？

BtoB動画ローカライズで陥りがちな課題とプロの解決策

最後に、BtoB動画のローカライズプロジェクトで多くの企業が直面する、3つの代表的な課題とその解決策を、プロの視点からお伝えします。

課題1：「思った以上にコストがかさんでしまった…」

ローカライズにおいて予算超過が発生する主な原因は、制作の後半で必要な変更点を見落としてしまうことです。企画段階でローカライズの全ての要素を事前に洗い出し、適切な手法を選ぶことで、予期しないコスト増加を防ぐことができます。

よくある原因

• 制作の最終段階で、テロップやグラフィックの日本語化が必要なことに気づき、追加費用が発生した。
• 翻訳の品質が悪く、シナリオを根本から作り直すことになり、二重のコストがかかった。
• 本社との認識齟齬から、何度も修正が発生した。

プロの解決策

• 企画段階でローカライズを前提にする: 制作フローのStep 1（戦略設計）で、ローカライズに必要な作業（テロップ差し替え、ナレーション収録など）を全て洗い出し、予算に組み込んでおくことが最も重要です。
• 目的に応じて手法を使い分ける: 全ての動画を最高の品質（＝吹替）にする必要はありません。社内研修用なら字幕、Webサイトのトップに掲載するなら吹替、というように、動画の重要度に応じて手法を賢く選択することで、コストを最適化できます。
• 実績のあるパートナーを選ぶ: 安さだけでパートナーを選ぶのは危険です。BtoBの動画ローカライズ実績が豊富で、初期段階で正確な見積もりと作業範囲を提示してくれる、信頼できるパートナーを選びましょう。

課題2：「文化的なニュアンスが伝わらず、全く効果が出なかった」

翻訳だけでは、文化的な背景を反映したメッセージを伝えることが難しく、意図が伝わらないことがあります。日本市場に合わせた「トランスクリエーション」を活用し、初期段階から文化に精通したパートナーを巻き込むことで、失敗を防げます。

よくある原因

• 翻訳会社に、文化的背景を伝えずにテキストの翻訳だけを依頼したため、直訳調で不自然な日本語になってしまった。
• 本国でウケたユーモアや比喩表現をそのまま使ってしまい、日本では全く通じなかった、あるいは失礼にあたってしまった。

プロの解決策

• 「トランスクリエーション」ができるパートナーを選ぶ: 単なる翻訳（Translation）ではなく、元のメッセージの意図や創造性（Creation）を汲み取り、ターゲット文化に最も響く言葉で再創造する「トランスクリエーション」という概念があります。このスキルを持つ、日本のBtoBマーケティングを深く理解したパートナーを選ぶことが成功の鍵です。
• 企画・シナリオ段階からパートナーを巻き込む: 翻訳作業だけを切り出して依頼するのではなく、プロジェクトの初期段階からパートナーに参画してもらいましょう。日本のビジネス文化を理解した視点から、シナリオや表現方法について積極的に提案をもらうことで、文化的な失敗を未然に防げます。

課題3：「本社のクリエイティブチームからの承認プロセスが煩雑で進まない」

ローカライズの意図を正確に伝え、ブランドガイドラインを遵守するための論理的な説明が求められます。グローバルとローカルの両方を理解するパートナーを選び、スムーズなコミュニケーションを図ることで、承認プロセスを効率化できます。

よくある原因

• なぜ元のクリエイティブを変更する必要があるのか、本社側に意図が伝わっていない。
• ローカライズによる変更点が、ブランドガイドラインに違反していると見なされてしまう。
• やり取りが全て英語のため、細かなニュアンスの伝達に時間がかかる。

プロの解決策

• ローカライズの意図を論理的に説明する: 「なぜこの表現をこうしたのか」「なぜこのシーンをカットしたのか」について、日本の文化的背景やビジネス習慣を基に、論理的に説明できる資料を用意します。これをパートナーに作成してもらうのも良いでしょう。
• グローバルとローカルのブリッジ役となるパートナーを選ぶ: 日本の事情と、グローバル企業特有の事情（ブランドガバナンスなど）の両方を理解し、必要であれば英語で直接本社とコミュニケーションを取れるパートナーがいると、プロジェクトは劇的にスムーズに進行します。バイリンガルのプロデューサーが在籍している制作会社は非常に心強い存在です。

B2B用動画のローカライズならデジタルドロップへ

ここまでお読みいただき、動画ローカライズの重要性と、その成功には文化的な深い理解が不可欠であることをご理解いただけたかと思います。しかし、こうした専門的なプロセスを、海外本社と連携しながら自社だけで完結させるのは容易ではありません。

私たちデジタルドロップは、単なる動画制作会社ではありません。貴社のビジネスモデルと日本市場を深く理解し、戦略立案から文化的な最適化、高品質な動画制作、そして配信・効果分析までを一気通貫で伴走するマーケティングパートナーです。

海外本社の素晴らしい製品や成功事例という貴重な資産を、日本市場で確実に成果を出すための「伝わる」コンテンツへと昇華させます。動画一本の制作で終わるのではなく、その先のリード獲得やブランド価値向上といった、事業全体の成功を見据えたご提案をいたします。

動画のBtoBローカライズに関するお悩みや課題がございましたら、ぜひ私たちにお任せください。まずはお気軽にご状況をお聞かせいただけると幸いです。

➡ 導入事例動画を作成方法やメリット・活用ポイントについて解説

デジタルドロップの制作手順

デジタルドロップでは、これまで数多くの導入事例動画を制作してきました。それで効率的に制作をするために事前の準備と当日・撮影後の流れについて動画にまとめています。ご覧ください。

よくある質問

BtoB用動画のローカライズまとめ

この記事では、ゼロクリック時代におけるBtoBマーケティングの新たな鍵として、「動画ローカライズ」の重要性と、その具体的な実践方法について解説してきました。

最後に、重要なポイントを改めて振り返ります。

• AIには真似できない「信頼」と「共感」を: ゼロクリック時代、顧客の心を動かし、選ばれる企業になるためには、論理だけでなく感情に訴えるコンテンツが不可欠です。その最も強力な手段が「導入事例動画」です。
• 「翻訳」ではなく「日本化」を: 日本市場で成功するためには、言語を置き換えるだけの翻訳では不十分です。日本のビジネス文化や顧客心理に寄り添った、丁寧な「ローカライズ」が、企業の信頼性を構築します。
• 戦略的なプロセスとパートナー選びが成功の鍵: 成果の出る動画ローカライズは、初期の戦略設計から始まります。そして、貴社のビジネスと日本市場を深く理解し、戦略立案から制作、さらには本社とのコミュニケーションまでをサポートしてくれる専門的なパートナーと連携することが、成功への一番の近道です。

本社の素晴らしい製品やサービスを、日本のお客様に正しく、そして深く届けるために。 まずは、貴社が持つ既存の動画資産を、日本市場向けにどうすればもっと魅力的に生まれ変わらせることができるか、一緒に考えてみませんか？

私たちは、グローバル企業の日本市場における挑戦を数多く支援してきた経験に基づき、貴社のビジネスを理解し、戦略立案から制作までワンストップでご支援します。どうぞお気軽にご相談ください。

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